Почему все «безлимитное» так привлекает людей

Дата публикации:Май 9, 2014

Ничто в жизни не бесконечно, включая и саму жизнь, и большинство людей знают это. Тогда почему мы так активно покупаем «безлимитное» и даже иногда доплачиваем за него?

Вы можете видеть это в разных отраслях и сферах: мобильные провайдеры, рестораны, хостинговые компании, места отдыха и т.д.

В тот или иной момент вы, возможно, задавались вопросом: а должен ли я применять безлимитные предложения в своем бизнесе? Действительно ли безлимитные планы являются устойчивыми, или вместо них лучше взимать ежегодную плату?

В какой-то момент я тоже сталкивался с теми же самыми вопросами, и мои наставники помогли мне понять, когда безлимитные планы имеют смысл, а когда нет. Тот, кто дает вам универсальный ответ: «безлимитные планы великолепны» или «безлимитные планы неустойчивы», не видит полной картины.

Мы должны понять, как именно пользователи принимают свои решения, чтобы осознать действительную мощь безлимитных предложений.

Почему «безлимитные» предложения так привлекательны для потребителей?

Нам, как людям, не слишком нравится принимать решения, требующие своего обоснования и оправдания. Почему? Потому что мы должны изучить любые дополнительные издержки, чтобы не чувствовать свою вину за этот шаг, поскольку мы должны рационализировать нашу покупку всякий раз, когда мы совершаем платеж.

Теперь, поскольку у нас имеются неограниченные желания и чувство неограниченных потребностей, то, когда мы видим универсальное предложение, включающее в себя абсолютно все, нам очень просто принять решение.

В соответствии с Дэном Эрили, профессором психологии и поведенческой экономики, это помогает нам устранить страдания от оплаты и поместить наше внимание на удовольствии от практического применения.

Таким образом, по существу, мы испытываем меньше страданий от оплаты, когда форма оплаты дистанцирована от простого вида денег.

К примеру: когда вы приезжаете в отель, где «все включено», вам выдается специальный браслет, который соответствует вашему варианту оплаты. За исключением тех случаев, когда вам требуется заказать ночное обслуживание номеров, которое «в теории бесплатное», но в реальности таковым не является. Вы просто оплачиваете все это заранее.

Что более важно: вы даже не думаете о 999 других удобствах, которые были включены в цену, но которые вы не использовали.

Это переносит нас к моему следующему вопросу: почему маркетологи любят выставлять безлимитные предложения.

Почему «безлимитные» предложения так привлекательны для маркетологов?

Три основных причины, почему маркетологи так любят безлимитные тарифы:

  1. Безлимитное легко продать
  2. Безлимитное увеличивает спрос
  3. При верном использовании безлимитное может заметно увеличить прибыль

Люди переплачивают просто за саму мысль иметь безлимитное. Мы привыкли хотеть все больше и всегда получать максимальный комплект.

Рестораны и магазины шаговой доступности – основные примеры. Безалкогольные напитки в ресторанах обычно оцениваются в 2-4 раза выше, чем розничная цена банки. Это очень прибыльно, поскольку их можно приобрести оптом. Во-вторых, они заполнены льдом. Наконец, не все выпивают по 4 стакана содовой во время еды.

Таким образом, когда безлимитные предложения имеют смысл для вашего бизнеса?

Безлимитное в вашем бизнесе

Решение, должны ли вы внедрять безлимитные предложения в ваш бизнес, является очень сложным. Поскольку, если вы не готовы к этому, то в таком случае это может оказать негативное влияние.

Конец 1996, AOL меняют свою ценовую модель. Вместо почасовой оплаты — $19.95 за 20 часов и затем $2.95 за каждый дополнительный час – они решили сделать безлимитное предложение за те же самые $19.95.

Теоретически, как и в случае с безалкогольными напитками в ресторанах, всегда найдутся такие люди, которые будут пить больше, чем остальные. Но не в данной ситуации. Когда люди видели, что они могут получить безлимитный доступ, потребности выросли многократно (практически в 4 раза), и компания не была к такому готова.

Вы можете извлечь для себя урок из безлимитной модели супов и салатов. Вы должны добавлять переводить в «безлимитные» те пункты, которые не только отличаются высоким размером прибыли, но и которые легко масштабировать, сохранив привлекательность для требуемых типов клиентов.

Индустрия виртуальных хостингов прекрасно освоила это. Давайте посмотрим на Hostgator в качестве примера.

hostgatorpricing

Заметьте – все три тарифных плана на виртуальный хостинг злоупотребляют словом Unlimited (Безлимитный). Также они используют и другие психологические триггеры, такие как FREE, 20% OFF, а также пишут самую низкую цену («начиная с»).

Единственная реальная разница между этими тарифными планами заключается в их названии. Однако для целевой аудитории (владельцы малого бизнеса) это идеально, поскольку они могут принять действительно быстрое решение. Это также очень прибыльно, поскольку небольшие сайты не будут расходовать очень много ресурсов.

Однако если вы перейдете к странице выделенных серверов, то увидите, что там нет такой вещи, как «безлимитное», поскольку это предложение ориентировано на разную аудиторию.

Ключевой аспект здесь состоит в том, что необходимо знать свою аудиторию, а предложение делать безлимитным для тех областей, которые являются очень прибыльными и легкими в масштабировании.

Весомая часть моего бизнеса связана с WordPress, и здесь всегда существуют дебаты по поводу того, что лучше – ежегодная оплата или одноразовое безлимитное предложение.

Периодическая оплата против безлимитных тарифов

В то время как большинство выбрало бы для себя периодическую плату как самый очевидный вариант, я хочу представить и другую сторону монеты. Как показываем мой опыт, одноразовая оплата за безлимитное пользование при верной реализации может быть более прибыльной, нежели ежегодные платежи.

Как это возможно? Ежегодно взимаемая плата основана в большей степени на показателе отсева или коэффициенте текучести пользователей. Сколько клиентов фактически продлит лицензию на вашу программу в конце года?

Поскольку мы знаем, что дешевле сохранить существующего клиента, чем получить нового, компании зачастую обращаются к предоставлению высоких скидок на продление плана (25-75%). Умные компании обладают маркетинговой автоматизацией, т.е. они начинают со скидки в 25% за продление и доходят до скидки 75% в зависимости от событий.

Допустим, у вас имеется 3 тарифных плана с ежегодной оплатой, которые варьируются по своим функциям, причем самый дорогой план стоит 199$. Учитывая 50% скидку на продление, за 3 года вы заработаете $398.

Проблема здесь заключается в том, что вам нужно как-то удержать клиента на протяжении 3 лет. При каждом продлении клиент должен пройти через боль от расставания с деньгами, чтобы оправдать свои траты, и именно на данном этапе может случиться отказ. Также пользователи иногда переходят на более дешевые продукты.

Используя безлимитные тарифы с разовой платой, вы могли бы заработать те же самые деньги авансом. Скажем, вы берете $349 за максимальный план Ultimate. Особенно это удобно в том случае, если пользователи платят только за обновления.

Когда пользователь видит несколько вариантов, стоящих рядом, и все они предлагают год обновлений, в то время как один из них предлагает пожизненные обновления, большой процент людей не задумываясь приобретут именно безлимитный план.

У одного нашего WordPress-плагина был очень высокий процент отказов при обновлении. Почему? Потому что наша старая версия работала прекрасно, т.е. пользователи не могли оправдать для себя трату средств на обновление.

Мы просто добавили новый тарифный план, который был в 2.5 раза дороже нашего самого дорого предложения, в котором единственное отличие заключалось в пожизненных обновлениях. Чтобы получить скидки на продление, пользователь должен был внести авансом средства за 4 года.

Учитывая, что средний период жизни пользователя составлял 1.4 года, мы заметно увеличили нашу прибыль. Не говоря уже о том, что запросы в поддержку с возрастом клиента заметно понижаются. Вопросы, задаваемые нашими старыми пользователями, обычно связаны с реальными проблемами; новички обычно спрашивают, как исправить последствия от своих же неумелых действий.

Всем моим друзьям-разработчикам я настоятельно рекомендую принимать взвешенные бизнес-решения, вместо того чтобы тупо следовать советам тех или иных экспертов.

Источник: www.balkhis.com

Поделиться

5 комментариев

  1. Привлекает потому что все люди любят халяву. Вот и элементарный ответ =). А статься интересная.

  2. Доступ в интернет сегодня в основном продаётся безлимитный, т.е. мы платим за месяц и трафик неограничен. Безлимитная мобильная связь пока что очень дорогая и выгоднее пользоваться простыми тарифами с оплатой по времени. Среди предложений хостинга тоже всё чаще вижу разные безлимитные планы, ну в основном там безлимитность касается дискового пространства и трафика, но нагрузку на сервер конечно считают.

    Кстати… на западе существует на мой взгляд очень удобная практика подписок. Т.е. например не как у нас нужно регулярно оплачивать хостинг или оплачивать сразу за год. А так что, оформляешь «подписку» и каждый месяц просто с твоего счета в твоей платежной системе снимают автоматически оговоренную сумму. Т.е. подписался и забыл. А иначе бывают такие казусы: заплатил за год за хостинг, а через пару дней тебе пишут, что мол нагрузка возросла, переходите на более дорогой план. Такое любят делать, когда уже всё оплачено и денег не вернуть, а когда ты независим, то и отношение лучше, съехал да и всё.

    • Дмитрий Алёшин says:

      На мой взгляд, безлимитные тарифы очень удобны, поскольку изначально, как в случае с хостингом, можно и не представлять себе, какие требования перед тобой стоят в плане места, пропускной полосы и т.д. Поэтому лучше брать, как говорится, с запасом.

      Я сам не сталкивался с тем, чтобы хостинг как-то ограничивал или старался окольными путями передвинуть на более дорогие тарифы. Возможно, что они лояльны к клиентам, которые у них уже давно хостятся, и поэтому наоборот предлагают разные скидки и прочее. В принципе, это адекватный подход, позволяющий удержать людей.

      Система подписок есть и у нас, к примеру, при оплате Интернета — можно подключить карточку и настроить автосписание средств каждый месяц.

  3. Ну за интернет то да, а вот чтобы за хостинг списывалось я что-то не нашел. Одно время искал на вебмани такую услугу — ежемесячный перевод по заданным реквизитам и не нашел.

    • Дмитрий Алёшин says:

      Мне хостинг сам присылает на вебмани счета, аналогичные прошлым (т.е. сколько раньше платил — я обычно сразу на полгода проплачиваю), за неделю до окончания срока. Просто оплачиваешь счет и все. Самому его выставлять не нужно. Но это только на вебмани приходят такие счета. Иногда еще звонят, интересуются, все ли нормально, все ли устраивает.

Оставить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Получать новые комментарии по электронной почте. Вы можете подписаться без комментирования.