Те, кто занимается продажами по телефону, знают, насколько трудно грамотно подать товар и беседовать с потенциальным потребителем. В первую очередь, вам необходимы скрипты продаж по телефону. Говоря простыми словами, это сценарии продаж, то есть заранее запрограммированный план общения для реализации той или иной задачи посредством беседы. Отыскать скрипты продаж по телефону можно на сайте http://www.e-art.com.ua, а мы расскажем о некоторых существующих вариантах. В целом, каждый скрипт составляется для определенной ниши. Но, составляя его, требуется учитывать общие правила.
В первую очередь, помните, что вы находитесь на равных с клиентом. Не старайтесь превзойти себя, предлагая товар, унизиться или, напротив, показать свое превосходство перед собеседником. С потенциальным потребителем необходимо быть именно на равных. Далее, заранее сформулируйте вопросы, которые вы будете задавать клиенту. Причем продумайте, какие вопросы обычно задают потребители и какой ответ можно на них дать. По сути своей, общение с клиентом напоминает игру в мяч. Если вы задаете вопросы, то вы и ведете игру. Имейте это в виду.
Продавая по телефону, очень часто используется техника вбивания крюка. Интересно, что она напоминает технику цыганского гипноза. Вы должны выявить наличие у потребителя интереса к продукции посредством вопросов, которые провоцируют положительный ответ. Примеры приводить не станем, так как все очень индивидуально. Отметим лишь, что нужно с самого начала задавать вопросы и лидировать в диалоге. Если вам позвонили по объявлению насчет продукции, то спросите, как зовут человека, и представьтесь сами. Потом узнайте, что именно его интересует. Проявляйте озабоченность диалогом и каждым отдельно взятым клиентом. Клиенту будет приятно, что вы интересуетесь его потребностями, и он непременно закажет у вас товар. Вбитие крюка же – это не что иное, как задать вопрос, по поводу ли вашей продукции человек звонит. Конечно же, он ответит положительно. И тогда вы узнаете что именно ему нужно, он даст вам еще один положительный ответ. Одним словом, человек должен отвечать только положительно, в этом и заключается ваша задача.
