Когда клиент приобретает сам, фактически, это не продажи, а обслуживание запросов. А как быть, если клиент сам не приобретает, не вкладывается? А на большинстве рынков это стало именно так. Как создать систему, которая позволяла бы генерировать продажи? «Поменяйся или умри» — этот принцип многие фирмы положили в основу обновленной стратегии.
Рынок торгового оборудования для промышленности не стал исключением. Даже если это — Гидропанель Г53-34М разделительная, качество которой не вызывает сомнений и подтверждено гарантиями фирмы. Ведь основная масса фирм, производящих и/или реализующих такое оборудование, использовала в работе именно реактивный подход. Что это означает?
Модель выглядела так. Сотрудник клиента, который отвечает за закупки, обзванивал возможных поставщиков оборудования, которое ему было необходимо. Где он брал информацию о поставщиках? Основным образом из справок, рекламных носителей: сети, специализированной прессы и каталогов самих поставщиков, а позже – из своего личного опыта общения. На звонок потенциального клиента отвечал специалист по такому виду оборудования. Совместно они обсуждали, какое оборудование может отвечать запросу и быть предоставлено, а также объемы, сроки и условия поставки. После чего каждый шел заниматься своим делом: консультант готовил специальное коммерческое предложение и отправлял его клиенту, а закупщик продолжал вести обзвон в надежде на самое выгодное предложение. Промышленное оборудование – это всегда качественное приобретение, от которого зависит эффективность сложившихся производственных линий. Потому такое оборудование пользуется высоким спросом.
